どの業種でも使える1対nの公式とは?4つの事例と注意点

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1tai

「1対n」という言葉を聞いたことはありますか?

どの業種でもこの1対nの公式を活用できることをご存知ですか。

同じことを1人に伝えるより、一気に多数の人に伝えることにより、多くの売上や利益をあなたにもたらします。

うちの業種じゃできない!と決めつけないでください。

必ず1対n化できるものがあります。

1対nとは?

1対nとは「1対多数」のことです。

セミナーの会場を思い出してください。1人の講師に対して、複数の参加者がいます。同じ時間に複数の参加者に同じ情報を与えて、商品や情報の説明をします。

商品を販売する場合、1対1ではお客様に断られたら終わりですが、1対nならその中の数名が購入してくれるかもしれません。

同じ時間と同じ労力をかけるなら、複数の商品が一気に売りたいと誰もが思うのではないでしょうか。

1対nの4つの事例

事例1 造園会社の場合

通常一般の造園屋さんは1人いくらくださいとお客様に言って、例えば1人25,000円/日をお客様に請求していました。

作業量が極端に少ない場合でも、最低半日当と言われる1万5,000円程度の請求をしていました。

たとえ木を1本切るだけの仕事でも半日当の1万5,000円です。

これはその日の作業スタッフの日当をその一人のお客様に全額負担させる仕組みです。

つまり1対1モデルです。お客様には当然高額な負担を強いること になります。

これに疑問を感じたある造園会社の経営者はは、木が1本の時は、木1本分の代金だけを貰い、素早く次のお客様のもとに伺って、他の作業をして、また次のお客様のもとへ…という1日で何件も巡回するモデルを考えたのです。

そうすることで1人の作業スタッフの日当を複数のお客様に分担して支払っていただけるようになります。

この時の単価設定ですが、高くても大丈夫です。単価が高くてもお客様の1軒あたりは少量しか作業をしないので、お客様が実際に支払う総額は安くなることがほとんどです。

結果、この造園屋さんは最高1人のスタッフで25,000円しか稼げなかった日当が、巡回して複数のお客様に支払ってもらうことで、最大1 人50,000 円/日の売上をあげることに成功しました。

また定期的にお客様を集めて、季節の木のお手入れ方法の勉強会を開き、お客様との関係が深くなり定期的なリピート客になってくれています。

事例2 QBハウスの場合

この仕組はヘアカット専門店のQBハウスも採用しています。

1 0分で1,000円のヘアカットは、実は1時間6,000円もとる高額なサービスです。

ホンダのメカニックが時給単価7,500円程度を設定しているので、車の整備工と同じような単価を設定しています。

しかし時間あたりは高いのですが、お客様が負担する実際の支払金額は安くなるので、割安感が出るのです。

ヘアカット専門店のQBハウスも1対nのモデルです。

1対1に見えますが、1人のスタッフの給料を1人のお客様ではなく、1時間あたり6人の作業を出来るように仕組み化して、6人に負担してもらおうという1対nのサービスです。

お客様は、ベルトコンベアーに載せられた自動車部品のように、流れ作業でヘアカットを終えます。

事例3 コンサルティング業の場合

1対1の個別コンサルティングは1日何十万円ものチャージを取られます。

高額のコンサルティング会社であれば、月に2,000万円もの高額チャージになります。

理由はコンサルタントの給与自体が高額だからです。

年収3,000万円のコンサルタントの給与コストは1日10万円以上です。10万円の請求では実質的に会社は赤字です。

だから1日30万円とか50万円とかのxチャージをします。これを1社が負担するのは、本当に大変なことです。

でもこれが、複数の会社が同時にコンサルティングを受ける「グループコンサルティング」なら、例えば、1社10万円の負担で同時に10社集まってグループコンサルティングを受ければ、コンサ ルタントが稼ぐ売上は100万円/日になります。

コンサルタントも日給がアップし、クライアントも負担が減ります。コンサルタントの費用をクライアント10人で負担します。いわば1対10のモデルです。

この原理で考えれば、コンサルタントならグループコンサルティングのサービスを取り入れるべきだと思います。

1対nのサービスを取り入れるだけで、売上を効率よく上げることが可能なのですから。

しかもこのグループコンサルティングは良い副作用もあって、集まったクライアントが、他のクライアントの目の前でコンサルタントの先生に詰められるので、必死に課題をやってくるという効果もあるようです。

事例4 キャバレーの場合

とある近畿地方のキャバレーの店員の数は、D J1人と女性5名程度の合計6人です。

これに対して、お客様は30人以上 入っています。

普通のキャバレークラブ(通称キャバクラ)などはお客様1人に対して綺麗な女性が1人のマンツーマン対応。

つまり1対1のモデルです。

1対1のマンツーマンモデルのキャバクラのほうが楽しいと思っている方が多いかと思いますが、この店には1人の女性スタッフが多くのお客様を喜ばせる仕組みが存在しています。

まず広い部屋の壁に沿うようにお客様は部屋をぐるっと一周して配置しているソファに座ります。

部屋の中央が、女性スタッフが踊るステージになっています。

ステージといってもただの床の上でショーをするだけなので、何の造作物もありません。男性客は、その女性の面白セクシーダンスを酒を飲みながら見ます。

しかしこのお店の目玉は、DJの店主です。

このDJが、曲と曲の間にマイクで客イジリをしはじめます。このいじり方がまた絶妙なのです。

つまり、このショーパブのショーはダンサーの女性だけではなく、お客様自身も参加する体験型テーマパークといったモデルなのです。

ここが最大のポイントです。そばで見ているだけではイマイチ高揚感が得られないことがあります。

参加して初めて体験できる高揚感のようなもの。しかもこのお店は50分で強制的にそのグループ全員を帰らせます。

これがいいのです。ショーに参加した人も参加できなかった人も、無理の無い範囲でリピートできます。

たった6,000円で、かなり楽しいひとときが過ごせるので、また行くのです。この店のリピート率はかなりと思います。

しかもコストは普通の夜の店の半額以下。

部屋の中央はほとんど何もない状態。テーブルもないし、壁紙や照明などの装飾もほとんど力を入れておらず、部屋自体も暗いので、チープな部屋というのがわからないように設計されていました。

つまりまずこのお店は、店舗開発時の初期コストが全く掛かっていません。

立地も繁華街の外れだし、ビルの上のほうだし、ランニングコストも激安です。

女性スタッフも、指名を店から迫られるモデルではないので、本当に気楽に働いています。

しかも1対nの公式なので、10人のお客様をもてなすのに、1人の女性の給与だけでOKです。

しかしこの店の欠点をあえて言うなら、DJのトークが絶妙で、そのDJをそのまま量産できそうにないことです。

お客様との一瞬の掛け合いが多いので、機転のきく賢くユーモアのある人でなくてはダメです。

つまり人に仕事やお客様がついてしまっている状態なので、他店舗展開が不可能です。

今後多店舗展開するためには、この壁を乗り越える知恵が必要です。

1対nの4つの注意点

注意点1 伝える内容によりnの人数をコントロールしよう

1対nの場でお伝えする内容により、nの人数をコントロールしましょう。多ければ多いほどいいわけではありません。

高額商品などの内容によってはあえて少人数制にして、参加者1人1人と向き合った方が成約率が上がります。

また先ほどお伝えしたように木のお手入れ勉強会の場合は、近隣やエリアのお客様大勢の参加者様に和気あいあいと参加して頂いたほうが、会場が盛り上がります。

少人数制の場合は、回数を多く開催するなど工夫しましょう。

注意点2 動画・音声データを活用しよう

1対nで行った講義や勉強会はカメラで撮影したり、音声を録音しましょう。

その動画や音声は、さらに多くの1対nに活用できます。遠方の方や海外にいる方にも情報を伝えることができます。

また無料で公開等すれば更に多くのnに情報を届けることができます。

動画や音声を教材化して販売することも考えられますので、必ず撮影をしましょう。

カメラは家庭用のカメラでも性能が良いので十分です。

注意点3 お客様の目を見て話そう

参加者人数が多くなると、会場の一番前と後ろでは感覚が変わってきてしまいます。

一番前にいる人は講師を身近に感じますが、一番後ろのお客様は会場が広ければ広いほど置いていかれる感覚になるかもしれません。

できるだけ多くのお客様の目を見ながら話をして、ワークや休憩時間などは会場を動いてお客様の様子を見てください。

きっと自分のところに来てくれたと、皆さん喜ぶはずです。

注意点4 商品は1つに絞る

会場を借りて資料を作成し、手間をかけて準備をするので、一度の講義や勉強会で多くの売上を出したいと考えてしまいます。

しかし販売する商品やサービスは1つに絞ってください。

関連する商品やオススメ商品は購入後のたっぷり案内できますので慌てなくても大丈夫です。

一度に多くの商品やサービスを案内されてしまうと、お客様は迷います。

迷うと考えることとなり、時間がかかればかかるほど購入意欲が薄れていきます。

時間をかけず、迷わせないためには1つの商品やサービスを掘り下げて紹介してください。

また強烈な売り込みはNGです。お客様は「何か売られるのではないか?」と不安に思いながら、会場に来ています。

その状態での強烈な売り込みはお客様を余計不安にさせます。

商品の説明と案内をして、あとはお客様の判断におまかせするようなスタイルで売り込みをしましょう。

最後に決めるのはお客様ご自身です。

まとめ

1対nの公式はどの業種でも活用できます。

今1対1で行っているサービスがどうすればn化できるか考えてみてください。

一度仕組みが構築できれば、あとはそれを自動化で回していけば常に収益を上げてくれるシステムになります。

1対nはあなたの今の会社を大きく変える公式です。

是非真剣に考えてみてください。

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