「ベネフィット」の意味とは?正しく理解して活用する方法

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突然ですが想像してみてください。

「お客様が得られるベネフィットを教えてくれ」と会議中に突然上司に言われたら、即答できますか?

「お客様が得られるベネフィットとは、◯◯です!」と即答できる方もいるかと思いますが「えっ、ベネフィットって何?」と焦った自分の姿が思い浮かんでしまったのはあなただけではありません。

今回は今までよくわかっていなかったベネフィットの意味だけでなく、ベネフィットの設定方法を理解し活用方法を説明したいと思います。

是非明日からの会議に、ビジネスにご活用ください。


すぐにわかる!ベネフィットの意味

ベネフィットとは

「顧客が商品・サービスを購入することで得られる利益」

インターネットで検索するとこのような回答が表示されます。

では得られる利益とは何でしょうか。

  • 洋服を買う時 ⇒ 痩せて美しく見える
  • エステに行く時 ⇒ 肌が美しくなりマイナス5才若返る
  • 情報商材を買う時 ⇒ 簡単に起業ができる
  • 高級なランチをする時 ⇒ 優雅な時間を過ごせる

などその商品・サービスを買った後の自分の姿や得られる満足度のことをベネフィットといいます。

例にあげましたが、顧客は洋服を買うのが目的ではありません。「痩せて美しく見える姿になる」というベネフィットを買うのです。

ベネフィットとメリットの違い

それではよく使う「メリット」と何が違うのでしょうか。

メリットとは「商品そのものの価値や特徴」のことです。

上記ベネフィットで上げた事例をメリットにすると…

  • 洋服を買う時 ⇒ シルク100%でしわになりにくい
  • エステに行く時 ⇒ 貴重なローヤルゼリー配合の美容液で施術
  • 情報詳細を買う時 ⇒ オリジナルのノウハウで真似されない
  • 高級なランチをする時 ⇒ 季節の高級食材を堪能できる

上記のように変わります。

メリットを伝えることは大事ですが、上記では購入の決め手にはなりません。

なぜベネフィットが必要なのか

商品やサービスを買うことで得られる利益を想像して、顧客はその購入を決定します。
もちろん金額も大きな理由となりますが、どれだけ高くても得られる利益が上回れば顧客は購入を簡単に決めるのです。

逆に言えば、どれだけいい商品でもメリットしか伝えず、ベネフィットが伝わらなければ顧客は購入には至りません。

価格がどれだけ安くてもベネフィットがない商品に心は揺さぶられることはありません。

価格ももちろん大事ですが、まず顧客にベネフィットを伝えるという事が一番重要です。

 

ベネフィットを設定するための4つのポイント

ポイント1 ペルソナの悩みを洗い出しましょう

商品・サービスの設定時にターゲットとして設定したペルソナが抱えている悩みをたくさん洗い出してください。

洗い出し方法①

大きな模造紙やマインドジェットのソフトを使用して、整理しながら書き出しましょう。

洗い出し方法②

悩みはできるだけ具体的に細かく洗い出すことが重要です。

下記事例を参照してください。

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また「ペルソナって何?」「ペルソナの決め方って?」という方はこれで売上が決まる!効果的なペルソナの設定方法とは?にて詳細を確認ください。

ポイント2 悩んでいるのはあなた一人ではないことを伝えましょう!

ペルソナの多くは

「こんな悩みを持っているのは自分だけだろう」(孤独感)
「この悩みは私には関係がない」(他人事感)

と思っていることが多いです。なぜなら実際に悩みは気軽に他人には相談できません。また自分自身の事は見えにくいので、自分の事だとは気が付きません。

「私も過去同じような悩みがあり、一人で悩んでいました」
「私だけかと思っていたら、他にもこんなに悩んでいる人がいました」
「こんな症状で困っていませんか。その原因は○○なのです」

上記のように自分と同じ悩みを抱えている人がいるという共感を得てもらい、悩みが自分自身のことであると実感してもらいます。

 

ポイント3 悩みを解決するためのベネフィットをズバリ伝えましょう!

ペルソナの洗い出した悩みを解決するためのベネフィット(得られる利益)を出していきましょう。

ダイエット商品

  • ○カ月でマイナス○キロダイエットが達成できる
  • 100%返金保証付き!運動しなくても理想の体型になる
  • 好きな食べ物我慢しなくても大丈夫。リバウンド率○%ダイエット方法の秘訣を知る
  • たった○カ月で効果実感!今すぐ友達に紹介したくなる

情報商材

  • 1日○時間経営で年商○円達成したリアルビジネス経営者が教える○つのノウハウが得られる
  • 世界中から経営。場所に捕らわれない会社を自動操縦できるシステムが得られる
  • 毎月この数字だけチェックすればいい。数字の秘訣が手に入る

上記のように数字を入れてより具体的なベネフィットを伝えましょう。

商品を売りたいという気持ちがあるので、気が付くと商品が主体になってしまうことがありますが、商品が主体にならないように注意をしてください。

 

ポイント4 信頼・信用を得て行動につなげましょう!

信頼・信用を得ることで、顧客は購入をするという行動を起こしやすくなります。「この商品は信用できる」という理由ができることにより、購入意欲に火が着きます。

有名な商品であればそれだけで信頼性は高まりますが、多くの商品・サービスは初めて知ることが多い状況で目に入ってくると思います。

顧客が一番信頼するのはあなたの言葉ではなく、同じ顧客の言葉=お客様の声です。

お客様の声が信頼性を高めますのでできるだけ多くのお客様の声を伝えましょう。

またお客様の声は

  • なるべく本名で掲載する
  • ご本人の写真を掲載する
  • ご本人の直筆で掲載する

などの方法で伝えるとよりダイレクトにお客様の声が伝わります。

実際のお客様の声はどの言葉にも勝る信頼性を得られますので、商品・サービスを販売した際には必ずお客様の声を集める工夫をしてください。

サービス券や図書カードなどの特典をつけてでも集めることをお勧めします。
※上記掲載をする場合は必ずお客様の許可を忘れずにとってください。

ベネフィット(得られる利益)を知っただけでは人は行動しません。信頼・信用を得て不安をなくしてもらい、行動できる状況を作りましょう。

 

ベネフィットを設定する上での注意点

嘘は絶対にNG

ベネフィットに限らず、全てにおいて嘘の情報を伝えてはいけません。お客様に幸せになってもらいたいから商品やサービスを提供していることを忘れないでください。

嘘は必ずばれます。

どこにでもあるベネフィットはNG

「あれ、どこかで聞いたことがあるな。見たことがあるな」

というベネフィットは伝わる力が弱まります。自分自身の大切な商品・サービスのベネフィットが他のベネフィットと同じなはずがありません。

自分の商品・サービスにしかない強みが伝わるベネフィットを見つけてください。

 

まとめ

何かを購入するとき、人は必ず迷います。しかし、ベネフィットがきちんと伝われば顧客の心は動き、行動をします。

「今すぐ行動しなければ損だ」と思わせるくらいのベネフィットを伝えて、お客様により良い商品やサービスを届けましょう!

 

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