3分で理解!ブルーオーシャン戦略で新規市場を開拓しよう!

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ブルーオーシャン戦略という言葉注目されています。

これまでの血で血を洗うレッドオーシャンを避け、平和な青い色の海を悠然と航海するように事業を運営していく・・・。とても魅力的で直感的に分かりやすい考え方です。

しかし、魅力的なイメージとは裏腹に、具体的に何をやったらいいのか見えてこない・・・。そんな思いにとらわれている人も多いです。

「競争のない平和な世界で果たして、売上は上がるのか?」こんな素朴な疑問も湧いてきますが、明確に答えられる人はじつは多くはありません。
この記事を読めば、そんな素朴な問いに明確に答えられるばかりでなく、具体的な方法も見えてきます!

ブルーオーシャン戦略とは何か3分で理解する!

レッドオーシャンの競争自体を無意味にするブルーオーシャン戦略

「ブルーオーシャン戦略は従来型のレッドオーシャンの競争自体を無意味にする戦略である」

だれもが1度は聞いたことがあるブルーオーシャンの美しい定義ですが、これをもっと具体的に言い換えるとすっきりします。

ブルーオーシャン戦略の提唱者であるキムとモボルニュはブルーオーシャンを

「買い手に対していまだかつてない価値を提供しつつ、利益の上がるビジネスモデルを構築することで、既存市場の境界を再定義すること」(=バリューイノベーション)

だとしています。

噛み砕くとこうなります。

  1. 買い手に対していまだかつてない価値を提供する
  2. 利益の上がるビジネスモデルを構築する
  3. 既存市場の境界を再定義する

です。さらにその方法についても具体的に提示していますので、見てみましょう。

ブルーオーシャン戦略の実行の仕方は何が違う?

ブルーオーシャンを実践するためのシナリオは下記のとおりです。

  1. 現状の分析と理解
    ⇒戦略キャンバスを使う
  2. 戦略の方向性の策定
    ⇒非顧客に目を向ける
  3. 4つのアクションの実践
    ⇒4つのアクションで戦略キャンバスを描き直す
  4. フィードバックの実践
    ⇒ビジュアルストラテジーの見本市をやる
  5. ビジネスモデルの構築
    ⇒買い手にとっての効用を検証する
  6. 組織面のハードルを越える
    ⇒ティッピング・ポイント・リーダーシップを実践する
  7. 実行を見据えた戦略を立てる
    ⇒公正なプロセスを実行する

この中で特に重要なのが、②の非顧客に目を向けることによる「戦略の方向性の策定」です。

なぜかというと、ここでマーケティング思考に慣れている人ほど、従来のレッドオーシャン的な思考に引っ張られて、ゼロベースでブルーオーシャン戦略を描くことに失敗しがちだからです。

ブルーオーシャンを邪魔するレッドオーシャン思考とは?

ここで、ブルーオーシャン戦略提唱者たちの言葉をもう一度思い出してみましょう。

「買い手に対していまだかつてない価値を提供しつつ、利益の上がるビジネスモデルを構築することで、既存市場の境界を再定義すること」

このことをキムとモボルニュは「バリューイノベーション」と名づけました。
どこかで聞いたことのある言葉だと思った方は、きっとマイケル・ポーターの「バリューチェーン」を連想したのではないでしょうか?

ポーターのバリューチェーンは、3つの基本戦略

  1. 差別化
  2. コストリーダーシップ
  3. 集中

を実施するときの具体的な展開方法なので、両者はたしかにそっくりなのです。

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しかし、明確に違う点があります。キムとモボルニュも「差別化」と「コスト低減」を強調していますし、ポーターも「差別化」「コストリーダーシップ」を言っていますが、最後の1点が違います。

ブルーオーシャン戦略のバリューイノベーションでは「既存市場の境界を再定義する」が落とし所で、ポーターのバリューチェーンは「集中」が落とし所なのです。
ポーターのバリューチェーンは、STPによって市場を細分化して、細分化された市場の中で自社が集中するところを見つけろ!という作戦です。つまり激戦区で自分が勝てそうなポイントに集中せよ!ということです。

キムとモボルニュは、「既存市場の境界を再定義せよ」と言っています。

これを具体化するのが、②の非顧客に目を向けることによる「戦略の方向性の策定」なのです。非顧客、つまり市場の内側にいない人をターゲットにするという部分が大切になってきます。

具体例で考えよう!つまりブルーオーシャン戦略とはこういうことだ!

上記で考察した非顧客とは下記の人を充分に検討して、新しい価値を与えるターゲットにできないか検討することになります。

■消極的買い手

  • 購入意欲は低い
  • できれば代替品で間に合わせたいと考えている

■利用しないと決めている買い手

  • 現在の業界や製品サービスに強い不満を持っている
  • 過去の経験などからその分野の製品を利用しないと決めている

■市場から距離を置く買い手

  • 業界の製品も代替品も利用しない
  • 既存市場に興味を感じない

QBハウスの事例

例えば1,000円でカットができるQBハウスでは、

  • とにかく床屋に行くのが面倒くさい
  • 予約やヘアトリートメントが面倒くさい
  • ただ短時間でカットしてくれれば良い

という具合に散髪というサービスに消極的であったり、家族にカットしてもらうという層だったり、さすがに散髪屋を全く利用しない人は少ないにせよ市場自体には興味を感じない、身だしなみとして必要だから使うが、積極的には魅力を感じないという人をターゲットとしました。

これを、2の手順の①と③の戦略キャンパスで書くと以下のようになります。

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引用 「ブルーオーシャン戦略、戦略キャンバス、アクションマトリックスについて解説」
http://www.nsspirit-cashf.com/manage/blue_ocean.html

見事に、「既存市場の境界を再定義する」が実行されています。ぜひ、自分の業界を例にして、戦略キャンパスを使い、非顧客に目を向けることによる戦略の方向性の策定をやってみてください!

まとめ

いかがでしたか、「競争のない平和な世界」というイメージ先行のブルーオーシャン戦略が具体的に見えてきたと思います。もちろん、ビジネス活動が常に平和で終わるわけではありません。

やがてブルーオーシャンにも模倣者が現れ、ブルーオーシャンもレッドオーシャン化する可能性はやってきます。こうした場合には自分が開拓した新市場をレッドオーシャン戦略で守ることも有効です。
そして、また新しい市場開拓に目を向けるときに、再びブルーオーシャン戦略はあなたの強力な武器になるはずです。

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