【一流の経営者への近道】ダン・ケネディから学ぶこととは?

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起業したはいいけど、何かいまいちパッとしないな…。

と思っているそこのあなた。

そう思っているのはあなただけではありません。

起業して毎日睡眠時間を削り、自分の時間を犠牲にして仕事をしているのにやっぱりパッとしない…。

と思っているそこのあなた。

その悩みを抱えている経営者の多くを私は知っています。

起業した時は「一流経営者」になることを夢見ていたはずです。

その夢を叶えながら、今すぐこの状態から抜け出したいと思っているそんなあなたには「ダン・ケネディ」がおすすめです!

ダン・ケネディとは?

「何となく聞いたことがある」という人もいれば、「どのハリウッドスターだっけ?」という人もいるかと思います。

ダン・ケネディとは、「毎年100万人以上の中小企業、大企業のビジネスオーナーや起業家に影響を与え、世界一多くの億万長者を生みだしている。そんな 彼のことを、アメリカで最も億万長者を生んだ人として、「億万長者メーカー」と呼ぶ人もいれば、「21世紀のナポレオンヒル」と呼ぶ人もいる」というすごい人です。

引用 https://www.dankennedy.jp/profile.php

何だかとてもすごい人です。

そんなすごい人が書いた本を読む事ができるのか不安になっているのはあなただけではありません。

しかしその不安を隠しながらでも、クリックして本を買ってみてください!

ダン・ケネディとDRM

ダン・ケネディは、DRM「ダイレクトレスポンスマーケティング」という手法を専門にしています。

DRMとは?

 DRMは文字通り「顧客にダイレクトにアプローチして反応を得るという方法」です。

それまでのマーケティング方法は、

  • 大企業であればテレビコマーシャル
  • 中小の店舗であれば新聞の折込広告

などが主流でした。

テレビコマーシャルは何百万から千数百万人、チラシを使った場合には規模は小さくなりますが数千部から数万部と、不特定多数の人にメッセージを発信するのが特徴です。

この中からCMや折込広告に反応してくれた人が、実際に商品を購入してくれるわけですが、購入時もCMをみたから、とかチラシを見たからというデータ自体は取得ししていませんでした。

いわゆる流しっぱなし、配布しっぱなしというのがこれまでのマーケティングの特徴だったわけです。

その意味では、封書やはがきなどのダイレクトメールも、一見するとダイレクトに消費者に届いているように見えて、「1000通送って3通くらい反応があればいいや」(これを千三=せんみつ の法則といいます)というDMを打ちっぱなしの状態が普通だったので、神田昌典氏の広めたDRMとは似て非なるものでした。

DRMが広告の流しっぱなしでないとすれば、それはいったいどういう方法なのでしょうか?これはDRMの流れを理解するとすぐにわかります。

DRMの流れ

  1. 商品・サービスに興味を持っている見込み客を集める
  2. 見込み客と信頼関係を築き自社のクライアントになってもらう
  3. クライアントに繰り返しアプローチして多種多様な製品・サービスを購入してもらう

 既存のマーケティング手法では、最初に見込み客を集めるということをせずに、いきなり不特定多数に向かって大規模な広告を打ちます。

したがって、反応があったとしてどんな人、だれが反応を示してくれたかが全くわからないので、その後の作戦のたてようがないのです。

 DRMではまず見込み客を集め、メールアドレスの1つだけでも良いのでその人を特定できる情報を保持することを絶対条件とします。

これによって、最初なメールアドレスだけだったものがそこに徐々に段階を踏んで個人情報や興味関心を加えていき、最終的に各種のデータがひも付けされた有益なデータが出来上がるのです。

DRMは営業マン

DRMは最新のマーケティング手法なので、イメージだけで敬遠してしまうという中小企業のオーナーさんやBtoBの泥臭い営業で実際に苦労している第一線の営業マンから敬遠されてしまうという面もあります。

しかしこれは大きな誤解というか大変もったいない話なので、よく理解していただきたいのですが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、むしろ経営や営業の第一線で泥臭いビジネスをしっかりと行っている方々に馴染みのある方法なのです。

DRMはむしろ、涼しい顔をして理論だけならべているマーケティングと反対に位置する方法だといっても良いでしょう。

既存のマーケティングではMBAで習うようなフレームワークを駆使して市場分析を行って莫大な予算をかけてマス広告を打ちます。

大企業が実際にどんな広告にするか決定する過程では、大手の広告代理店を何社も集めて派手なプレゼンテーションを行い、スライドをたくさん使った資料が沢山配られます。

 しかし、第一線で活躍している中小企業のオーナーや営業マンの方は、そうしたプロセスを見ていてこう思うのではないでしょうか?

「こんなことに時間とお金をかけている暇があったら、お客様と直接話をして反応を聞いた方が良いのではないか・・・?」

そうです!

まさにその通りで、そんな暇が会ったら「お客様と直接話をして反応を聞く」これがダイレクト(直接)+レスポンス(反応)マーケティングなのです。

ダイレクト・レスポンス マーケティングは机上の空論になりがちな分析思考でなく、具体的に何をしたらお客様の反応が得られるかにフォーカスします。

例えばあなたが新製品の販売促進を考えるとします。マスマーケティングでは先ほど例に上げたように、大手広告代理店が派手なプレゼンテーションでコンペを戦います。

ダイレクト・レスポンス マーケティングではこれに比べると超!超!超!具体的に話が進行します。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングで、見込み客にダイレクトメールを送るとします。その時の具体的な戦略の落とし込みはこういうレベルにまで迫ってきます。

  •  そのDMはどうすればゴミ箱に直行しないか
  • どうすれば受け取った後でキーマンのところに届けられるか
  • 封を切って文面を見た時最初にどんなコピー文を読むと最後まで読んでくれる確率が高まるか
  • 読み終わった後電話をかけさせるにはどんな仕掛けが必要か
  • 読み終わった後FAXを返信させるにはどんな仕掛けが必要か
  • 読み終わった後eメールを返信させるにはどんな仕掛けが必要か

・・・などです。

 こういった具体的な見込み客の反応を細部にわたって想像して、コピーの一文、一単語にまで神経を配ってコピーを完成させ、さらにその反応を詳しく分析して、最適な完成形を目指していくのです。

 以上から分かるように、これは訪問の準備をする営業マンの熱意に似たものがあります。

だからこそ、どうやったらお客様が商品のカタログを手にとってくれるのか、相手の顔を思い浮かべながら胃の痛くなる思いをしつつクロージングまでのシミュレーションを何度も行って笑顔で訪問先に突撃する営業マンにこそ、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは使って欲しい方法なのです。

おすすめのダン・ケネディの書籍

ダン・ケネディの社長力養成講座

dan

著者 ダン・S・ケネディ

「成功した経営者が決して口にしない不都合な真実」

成功した経営者が決して口にしない9つの不都合な真実を公開している一冊です。
そして、これらの真実を元に、利益を出すことだけを目的にした、それ以外のものは情け容赦なくバッサリと切り捨てた経営戦略を学ぶことができます。社員のいることろでは読まないでください。

  • 雇い主と従業員の本質的な関係
  • ビジネスにおける最悪の数字とは
  • よい仕事をさせなさい
  • 数値化がモチベーションを上げる など

 おすすめする理由

スキルや知識を学びたいなら、まずはこの1冊です。
社長として知っておかなければいけない不都合な真実を教えてくれます。
著者のダン・ケネディはアメリカのマーケティング界では超有名な人物。
彼は酸いも甘いも知り尽くした賢者です。
彼いわく「社員はドロボーだ」とはっきり本書の中で伝えています。
そんなドロボー社員とどいうふうに付き合うべきか、社員にだまされないように社長を鍛える術がこの本書には存在します。

わたしが起業をしたのは、若干24歳。もう20年近く前の事になりますが、その当時この書籍に出会っていたら、古株社員に舐められずにもっと自分のビジョンを実現していっただろうと思います。

これから起業をする社長にはマストな書籍です。

まとめ

ダン・ケネディを学ぶことで、DRMを理解することができます。

経営者のあなたも、これから起業するあなたにも必ず役に立つ知識となります。

成功者の教えを素直に聞き、アレンジして自分の事業に取り入れることで成功が近づくかもしれません。

まずは一度本を手に取って読んでみることで、新たな道を切り開き、明るい未来を手に入れましょう。

 

 

 

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