【スマホ広告成功への道】KPIの設定をして広告を出そう!

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スマホでセールスをするときに、無料で商品が売れたらどれだけいいかと考えたことがありませんか?

しかしそんなむしのいい話はありません。商品を大きく売るには必ず広告を出すことが必要です。

広告を出すのはお金もかかります。広告を出したばかりの時は、広告費の消費が早すぎて恐怖を覚えることもあるでしょう。

でも、広告の仕組みを理解したうえで広告を味方につければ大きな売上げを運んで来てくれます。広告はセールスとは切っても切れないものです。

広告を出す際に必要なKPIの設定から一緒に始めましょう!

広告準備 サジェスト対策

GoogleやYahoo!で検索をした時に、下に関連ワードが表示されます。それをサジェストと呼んでいます。

MK1

引用元 http://suggest-police.com/suggest.html

パソコンでもスマホでも表示されますが、スマホのほうがサジェストが活用されます。パソコンよりも入力が面倒なスマホで検索する際に多くの人が活用をしています。

文字は15文字となっています。

検索される前にコントロールできるサジェスト対策はまず最初に取り掛かってください。

最短3日ほどで設定が完了します。またGoogleとYahoo!両方ありますが、グーグルは難しいのでYahoo!で対策をしましょう。

サジェスト表示されたワードをクリックしたら、自社のページが一番上に表示されていないと意味がありませんので、同時に進めるリスティング広告でもキーワード設定をしておきましょう。

サジェスト対策で指定したキーワードで誘導することにより、クリック単価を安くすることができます。

広告準備 KPI設定をしてみよう

KPIとは「key performance indicator 」の略です。

企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標のことをいいます。目的を達成するための過程をクリアできているかを計測する指標のことで、その過程をクリア出来ているかどうかを数値で計測するのが「KPI」です。

まずは一緒にKPIの設定をしてみましょう。

基準値を把握しよう

目標を設定する前に、まずCVRの基準値を把握しましょう。

直接購入の場合 1%  

無料相談、資料請求(2ステップ)

2~5% 対面がある無しで変動する。
※対面に抵抗があるお客様が多い
メールアドレス登録(オプトイン) 7~10%

住所・氏名・電話番号等の個人情報の登録の必要がないので、集めやすい。

上記は一般的なCVR率ですが、現在上記数値が達成できていない場合はサイトに原因があるかと思います。

サイトだけでなくエントリーフォームなど見直してから広告出稿をしてください。

KPI設定に必要な10項目とは

平均顧客単価 現在の顧客単価より算出する
平均リピート回数 1年間のリピート率を調べる
LTV(顧客生涯単価) 平均顧客単価×平均リピート率より計算
上限クリック単価 単価はオークション形式で設定するので上位表示させるには他より高い単価を設定しないといけない
CVR 上記基準値を参照
コンバージョン件数  
営業成約率 直接購入の場合は100%となる。資料請求や無料相談したあとから契約できた件数より算出
CPA 目的達成(資料請求など)のためにかかったコスト
CPO 最終申し込みをした顧客獲得コスト LTVの20~30%が基準とされるが、数値は経営者の判断となる
月額広告予算 月に必要な広告予算

事例1 KPIを計算してみよう(直接販売)

マーケティングDVD販売サイト

客単価 5,000円
リピート 4回/年
新規獲得目標 1,000件

平均顧客単価① 5,000円 現在の顧客単価より算出する
平均リピート回数① 4回 1年間のリピート率を調べる
LTV(顧客生涯単価)② 20,000円 平均顧客単価×平均リピート率より計算
上限クリック単価⑤ 40円〜60円 単価はオークション形式で設定するので上位表示させるには他より高い単価を設定しないといけない
CVR① 1% 上記基準値を参照
コンバージョン件数① 1,000件  
営業成約率① 100% 直接購入の場合は100%となる。資料請求や無料相談したあとから契約できた件数より算出
CPA③ 4,000円~6,000円 目的達成(資料請求など)のためにかかったコスト
CPO③ 4,000円~6,000円 最終申し込みをした顧客獲得コスト LTVの20~30%が基準とされるが、数値は経営者の判断となる
月額広告予算④ 400万円〜600万円 月に必要な広告予算
  1. ①の部分を入力
  2. ②を計算により算出 5,000円×4回=20,000円
  3. ③を②のLTVより算出 20,000円×20~30%=4,000円~6,000円 ※直接購入の場合はCPAとCPOは一緒
  4. ③CPA×コンバージョン件数 4,000円~6,000円×コンバージョン数1,000件=400万円〜600万円
  5. ③CPA×CVR(基準値1%) 4,000円~6,000円×1%=40円〜60円

事例2 KPIを計算してみよう(2ステップ資料請求⇒入会)

学習塾

月額6,800円
リピート 12回
営業成約率 50%
新規獲得1,000件(資料請求)

平均顧客単価① 6,800円 現在の顧客単価より算出する
平均リピート回数① 12回 1年間のリピート率を調べる
LTV(顧客生涯単価)② 81,600円 平均顧客単価×平均リピート率より計算
上限クリック単価⑥ 163円〜612円 単価はオークション形式で設定するので上位表示させるには他より高い単価を設定しないといけない
CVR① 2〜5% 上記基準値を参照
コンバージョン件数① 1,000件  
営業成約率① 50% 直接購入の場合は100%となる。資料請求や無料相談したあとから契約できた件数より算出
CPA④ 8,160円〜12,240円 目的達成(資料請求など)のためにかかったコスト ※1資料請求あたりのコスト
CPO③ 16,320円〜24,480円 最終申し込みをした顧客獲得コスト LTVの20~30%が基準とされるが、数値は経営者の判断となる ※1入会あたりのコスト
月額広告予算⑤  816万円〜1,224万円  月に必要な広告予算
  1. ①の部分を入力
  2. ②を計算により算出 6,800円×12回=81,600円
  3. ③CPOを②のLTVより算出 81,600円×20〜30% 16,320円〜24,480円
  4. ④CPAをCPOから算出 16,320円〜24,480円×50%(営業成約率)=8,160円〜12,240円
  5. CPA×コンバージョン件数 8,160円〜12,240円×1,000=816万円〜1,224万円
  6. CPA×CVR(基準値2〜5%)8,160円×2% 12,240円×5% 163円〜612円

広告1 リスティング広告

リスティング広告には下記種類があります。

Googleアドワーズ Yahoo!プロモーション広告
検索ネットワーク広告 スポンサードサーチ
ディスプレイネットワーク広告(GDN) ディスプレイネットワーク広告(YDN)
YouTube Twitter

GoogleとYahoo!両方広告を出してください。予算的に厳しい場合はターゲット層によりどちらにいくら予算をかけるか配分を決めてください。

Google

  • 上部に3つ(最大)
  • 下部に3つ(最大)

が表示されるが、PCより表示数は少ないです。

スマホは上部に表示されることが重要で、下に表示された広告はほぼクリックされません。スマホで広告を出す場合は上位3位を目指さなければいけません。

幅を広げよう

広告表示オプションを活用すると広告幅を広げることができます。スマホ広告の場合は画面占有率をあげるとクリック率が上がりますので必ず広告表示オプションを設定しましょう。

広告表示オプションの設定に費用はかかりません。

電話オプションを表示させよう

検索語に直通電話ができる電話オプションを設定しましょう。検索していきなり電話をするお客様はあまりいませんが、お店の名前で検索した場合などはすぐに電話をしたいとお客様は考えています

Yahoo!

  • 上部2つ
  • 下部3つ

が表示されます。Googleより上部表示が少ないので上位2位を目指さないといけません。

幅を広げよう

クイックリンクオプションで広告の幅を広げる設定をしましょう。スマホ広告の場合は画面占有率をあげるとクリック率が上がりますので必ずクリックリンクオプションを設定しましょう。

広告文の作り方

クリック率に影響が出るので広告文はしっかり作りましょう。

koukoku4

引用元 http://sem-insight.com/tag/commercial-copy/

1行目 タイトルにキーワードを必ず入れる
左詰めにする
2行目 ベネフィット どんな結果が得られるのかを最初に伝える
3行目 オファー 特典や限定性を伝える
4行目 表示URLは実際のURLと違う表示でも良い。例:日本語表記など

上位表示のための単価をあげる方法

クリック単価の計算元であるLTVをあげれば上限クリック単価を上げる事ができます。

LTVをあげるためには

  • 単価を上げる
  • リピート回数を増やす
  • CVR率をアップする

上記を改善することにより、LTVが増える事によりコストがかけられるようになります。

  • 単価を上げる⇒アップセル、クロスセルを展開する
  • リピート回数を増やす⇒クーポン等のキャンペーンを展開する
  • CVR率をアップする⇒LPO対策をする

上記のどれか一つを大きく改善するより、すべての率を少しずつ上げる改善をしましょう。

広告2 Facebook広告

リマーケティング

一度サイトに来た人を追いかけて広告を出すシステム。

リスティング広告で入ってきた「興味を持っている人」をFacebookで追いかけるため成約率が高くなります。リマーケンティングでの誘導先は、リスティング広告と同じページにしてください。

類似ターゲティング

成約したお客様のアドレスをFacebook広告上に登録をして類似したユーザーに広告を出すシステムです。

既存客に近い人に広告が表示されるので、成約率が高まります。

設定時に類似度合いを設定できますが、1~2%に設定してください。類似度合いを広げすぎるとターゲットの度合いが薄まります。

またリマーケティングは直接LPに誘導しますが、類似ターゲティングの場合は記事広告ページを挟んでから、LPへ誘導してください。

いきなり商品を進められるとすぐに離脱してしまいます。

記事広告でその商品に関係する記事(安全性、メリット、デメリット)を挟む事により、興味を一段と湧かせてからLPに誘導する事で成約率を高めます。

類似ターゲティングのお客様は、商品を探しているお客様ではないので、記事やニュースで引き込んでください。

広告4 アフィリエイト広告

アフィリエイターを活用した販売方法です。

まずASP(アフィリエイトサービスプロバイダー)に登録をします。

A8.net

広告主登録

料金体系

月額固定費(33,000円〜(税別))+成果報酬

※1件当たりの成果報酬の金額は、広告主様で決定できます。

開始までの流れ

koukoku1

引用元 https://support.a8.net/ec/start/

URL

https://support.a8.net/ec/start/

アフィリエイター登録

料金体系

無料

開始までの流れ

koukoku2

引用元 https://pub.a8.net/a8v2/asMailAuthenticationAction.do?action=default

URL

https://pub.a8.net/a8v2/asMailAuthenticationAction.do?action=default

AffiliateB

広告主登録

開始までの流れ

koukoku3

引用元 https://www.affiliate-b.com/web/client_regist/

URL

https://www.affiliate-b.com/web/client/what.html

アフィリエイター登録

料金体系

無料

開始までの流れ

  1. 会員登録 アフィリエイトBの無料登録(審査があります)を行ってください。ホームページやブログ、メールマガジンをお持ちで18歳以上の方ならどなたでもお申し込みが可能です。
  2. 提携申請 登録時に入力したIDとPassで管理画面にログインし、自分のサイトに掲載したいクライアントに提携申請(審査があります)を行ってください。
  3. アフィリエイトリンク掲載 クライアントから提携が承認されたら、広告原稿を選択しアフィリエイトリンクを作成。作成したアフィリエイトリンクを自分のサイトやメールマガジンにコピーして貼りつけて掲載をしてください。
  4. 成果発生 自分のサイトやメールマガジンに掲載した広告から申込等が行われると成果が発生します。成果発生状況は管理画面で確認することができます。
  5. 報酬の振込 確定された成果報酬金額が777円を越えると、翌月末にご登録頂いた口座に振り込まれます。

引用元 https://www.affiliate-b.com/web/partner/flow.html

URL

https://www.affiliate-b.com/web/terms/#contentL

広告主で登録をしよう

月額費用がかかる場合もありますが、広告主で登録をしましょう。
登録時には担当者に一度相談をして商材を見てもらいましょう。

アフィリエイターで登録をしよう

同時にアフィリエイターとしても登録をしてください。

  • ライバル案件
  • 報酬単価
  • メルマガ(紹介メルマガ)

などをチェックしましょう。アフィリエイター登録は無料です。

アフィリエイト広告成功の秘訣「4つのアップ」

成功の秘訣1 承認率をあげよう

アフィリエイト報酬は売上げを広告主が承認をしますので、不正以外は承認をして高い承認率を保ってください。

自己アフィリなどの不正もありますのでチェックは必要ですが、高い承認率は人気があります。

承認率は90%は欲しいので、不正はしっかりと省きながら高い承認率を維持してください。

成功の秘訣2 CVR率をあげよう

CVR率が高いサイトは紹介をしてもらえます。そのためにはLPO対策や、EFO対策をしてサイト自体のCVR率を高めないといけません。

アフィリエイターはCVR率を調べた上でアフィリエイトを行います。CVR率を計測してアピールをしましょう。

成功の秘訣3 報酬単価をあげよう

KPIで設定したCPAやCPOを超えてはいけませんが、報酬単価は高ければ高いほどアフィリエイターは良しとします。

またスーパーアフィリエイターと呼ばれる特別なアフィリエイターには特別報酬を設定しましょう。

成功の秘訣4 評判をあげよう

アフィリエイターや横の繋がりが深いので、口コミがすぐに伝わります。より良い評判が伝わるようにしましょう。

まとめ

広告といってもたくさんの種類があります。まずはしっかり広告の種類を調査し、何が自社の商品に適してるかを見極め、そのうえで準備をして広告を出稿してください。

ただ有名な媒体に広告を出せば商品が売れる訳ではありません。

  • ターゲット
  • 自社の商品
  • 予算

に適した媒体に広告を出して計測を繰り返し、広告から大きな売上げを得られるような強い柱を作りましょう。

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