ライバルに負けない!お客様目線でポジショニングマップ作り

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ライバルとの差別化はどんなビジネスでも避けて通れないポイントです。でもいったいどうやって差別化を実現したら良いのか困っている経営者の方も多いでしょう。

そんな時は、検索エンジンで自分の業界と地域の検索をしてみましょう。そこにたくさんのライバルが並んでいます。

でも、そのデータをどうやって活用したら自社の差別化のポイントまで見えてくるのでしょうか?その答えは検索結果のポジショニングマップでの活用にあります。

この記事では、検索エンジンの1ページ目の結果の見方からポジショニングマップへの活用まで、具体的な例で分かりやすく解説します。

検索エンジンを使えば他社との差別化ポイントが見えてくる

ライバルは「地域」「業種」検索結果の1ページ目にある

ライバル企業を探すのに便利で確実な方法は、検索エンジンで「地域」「業種」を打ち込んでみることです。

例えば「八王子市」「工務店」とか「渋谷区」「パン屋」などです。このとき検索エンジンが探しだしてくれる上位結果があなたのライバルとなります。

あなたの店舗や会社の近所に住んでいるとか知り合いだとかという以外のお客さんは、どうやってあなたのことを知るのかと考えれば良いのです。

自分自身、例えばこれから入りたい居酒屋さんを探す場合、同じように「今いるところ」「居酒屋」と検索するはずですよね。

それと同じことをやってみましょう。

ライバルのトップページからライバルの強みを3つ取り上げる

次にやることは、検索結果1ページ目のライバルサイトを実際に見てみることです。

この時に

  • ただ印象としてクールだな
  • 商品情報がいっぱいあるな

といった感想で終わらないようにしましょう。

ライバルの強みを3つずつ抽出してエクセルシートなどに書き出しましょう。

検索上位にきているサイトはSEO的にも優れているので、タイトルに自社のアピールポイントがうまく表現されているケースが多いです。

例えば「水のトラブル」「横浜」と検索すると、1ページ目に「クラシアン」が出て来ます。横浜支社の紹介ページからトップページに行ってみると、タイトル周辺に強みがばっちり載っていますね。

  1. 予定に合わせて!ネットやFAXで作業予約
  2. 24時間受付365日対応
  3. 20年以上の信頼と実績があるクラシアン

この時、自分の会社のことを考えながらチェックします。

あなたの会社は、ネットやFAXで作業予約ができますか?
電話のみ対応ではありませんか?

あなたの会社は、24時間受付365日対応ですか?
平日朝9時から夕方5時までではありませんか?

あなたの会社は、20年以上の信頼と実績がありますか?
まだ開業して3年ほどではありませんか?

多くのライバルが語っている強みは避けながら、

  • どうやってライバルと違う強みを出せるか
  • 今ある自社のリソースから考えていかにライバルとの差を出せるか

などを考えながら、強みのチェックを進めます。

ポジショニングマップを使って自社の強みを割り出す

ライバル企業の強みを3つずつ書き出していくと「う~ん、いったいどうやって自社の強みをアピールしたらいいんだろうか・・・」と困ってしまうケースもあるでしょう。

そんな時はライバル企業の強みをポジショニングマップに配置してみることをお勧めします。

クラシアンは「安くて安心」を実現

クラシアンは

  • 表示金額以上の請求はない
  • CMをうっている
  • タレントキャラクターによるイメージ訴求

などで、「安くて安心」というポジションを実現しています。

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品質とサービス料金は通常ですと、右方向に一直線になります。多くの平均的企業はこの太い矢印の上に乗っかっています。

実際の企業をポジショニングマップに配置してみると、太い矢印から外れたところに良い意味でも悪い意味でも会社の個性が出てくることになります。

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ここで大切なのは、原価を下げられたときにだけ安さを提供するようにすることです。安くしてもライバルより儲かる状態になってから、安さを軸にして自社のポジションを再度検証することが大切です。

 「俺のフレンチ」「俺のイタリアン」は食材に集中投資して独自ポジションを獲得

大人気の「俺の○○」シリーズを手掛ける俺の株式会社では、フレンチやイタリアンにありがちな高級志向の内装をやめ、シェフなどにかかる人件費も極限までカットして、その代わり食材の調達コストは下げませんでした。

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その結果、味は高級店に劣らず、しかも高級店の格式に敷居の高さを感じていた人まで新しい客層として取り込むという戦略を大成功させています。

外食産業も、通常ですと下の図のように右に一直線の矢印の上に平均的店舗が並びますが、そこから外れた店舗には個性があります。

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差別化の軸をうまく取って自社の個性(いい意味で矢印から外れること)を発揮する方法を探してみましょう。

自社の軸を決める時にはお客様目線を意識しよう

差別化成功のためにポジショニングマップの軸を考えたとき、業者目線ではなくお客様目線で考えることが大切です。軸を設定することによってお客様のベネフィットとなるかどうか、再度確認をしましょう。

良くない例

創業年数を軸にとって、創業100年老舗というポジションを取ろうとする
お客様には得とならない内容で、確かに長いという事は安心につながるが、直接的なベネフィットにはつながらないです。

自分なら買うかどうかを常に考える目線が必要です。

良い例

食材の品質を軸にとって、質の高い料理提供というポジションを取ろうとする

俺の株式会社の俺のフレンチや俺のイタリアンが良い例です。「食通の評価」を軸にとってミシュラン三ツ星を何が何でも取る!というやり方ではなく、お客様目線で何が一番喜んでもらえるかを発想の原点において「食材コスト」という軸をとったのが成功の秘訣です。

まとめ

差別化を成功させるには、まず検索エンジンを活用して他社のアピールポイントを探りましょう。そして、そのアピールポイントの強さの意味をポジショニングマップで分析するのです。

ただ単に検索エンジンで出て来た結果を元にライバル企業のサイトを眺めるのではなく、なぜその企業は平均的な矢印の上から外れたポジションを取ることができたのか、お客様目線で考えてください。

そうすれば、きっと自分の会社が取るべきポジションが見つかるはずです!

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