クロージングとは？4つのクロージング方法と2つの注意点
- マーケティングhack
- 2016.12.02
- 鈴木しゅん
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「クロージング」という言葉はビジネスとは切っても切れない言葉です。
セールスをする営業マンだけでなく、仕事をするすべての人が常に意識をしなければいけない重要な言葉です。
しかし実際にクロージングについて考えると
- お客様に売りつけているようで罪悪感を持ってしまうのではないか？
- 売り込みをされたとお客様に嫌がられるのではないか？
- マニュアルはあるけどその通りにいかず、シドロモドロになってしまうのではないか？
など、何故かいいイメージが浮かばず「苦手」と思う人が多いのではないでしょうか？
今一度クロージングについて考えてみましょう。
Contents
クロージングとは？
クロージングとは「成約につなげるための最後の方法」のことを言います。
迷っていたお客様が「買う！」と決断した瞬間、クロージングが成功した瞬間となります。
クロージングの必要性
- 物を買う
- お金を払う
- 申込をする
といった行動をするとき、これから起こる将来の自分の姿にワクワクするのと同時に、「罪悪感」が出てきます。
お財布を開けてお金を払う瞬間「罪悪感」が頭をよぎった経験はありませんか？
家族や子供に悪いな…、なんて感じた事がある人は手を挙げてください！かなりの方が経験している謎の罪悪感。
どれだけ自分に必要な物でもサービスでも、「本当に買っていいのか？」という少しの不安があればそれが罪悪感につながります。
罪悪感が消えなければ、一度決めた購入も寸前でやめてしまうという事も考えられます。
しかしそれは当たり前の感情です。一生懸命働いて手にしたお金を使うときは誰もが慎重になります。
絶対に失敗したくないといろいろな事を考えます。
購入するかしないかを決める際、お客様は前向きな気持ちを持ちながら、その反面不安も抱えています。
クロージングをすることにより、そのお客様の前向きな気持ちをより一層大きくし、感じてしまった不安を無くすことができます。
クロージングは商品を売る売り手側だけに必要なものでなく、お客様にも必要な時間なのです。
4つのクロージング方法
その1 対面クロージング
対面の場合は時間や手間が必要となりますが、何よりもお客様に直接会って話ができるので安心感を持って頂き、こちらの熱意もダイレクトに伝えることができます。
特に高額商品の場合は、お客様の不安になる場合が多いので、実際に対面で会うことで安心感を持ってもらうのは大事なことです。
対面場所と時間の調整などの手間はかかりますが、手間をかけた分成約率が高いクロージング方法です。
その2 Skypeクロージング
Skypeは無料で使用でき、また新規の設定も簡単にできます。
音声だけでなく、
- カメラ使用
- 画面共有可能
なので、対面に近い感覚で行うことができます。
特徴
- Skype 間通話
世界中で誰とでも、無料でビデオ通話や音声通話を楽しめます。 - グループビデオ通話
無料のグループビデオ通話で、友達や家族全員でおしゃべりを楽しみましょう。 - 画面の共有
オンラインで最高のプレゼンテーションを行えます。
Skypeダウンロード
Mac https://www.skype.com/ja/download-skype/skype-for-mac/
windows https://www.skype.com/ja/download-skype/skype-for-windows/
- 上記よりダウンロードをしてインストールをしましょう。
- アカウント名を登録しましょう。このアカウント名がSkypeIDとなります。
- 通話テストをしましょう。インストールしたPCや携帯電話から通話可能かテストをしましょう。
- 実際のSkypeIDにコールをしましょう。
Skype通話テスト
- Echo / Sound Test Service の連絡先を探します。
- Echo を呼び出し、指示に従います。
Skype画面共有
グループ通話中は、一度に1人の画面のみを共有できます。
画面を共有するには：
- 音声通話またはビデオ通話を開始します。
- 通話中に、通話バー をタップして、「画面を共有…」を選択します。
- 2つ以上の画面を使用している場合は、共有する画面を1つ選択します。
- 「Share your screen（画面を共有）」ドロップダウンを使用して、フルスクリーンまたは特定のウィンドウのいずれかを共有するよう選択し、「開始」を選択します。
- 共有内容を変更する場合は、フローティング通話ウィンドウのドロップダウン矢印をクリックします。
- 画面の共有を停止するには、「共有を停止」を選択します。
その3 電話クロージング
電話クロージングの場合は講師自ら行う場合もありますが、件数が多い場合は外注に発注して対応する方法もあります。
テレアポ業者に依頼する場合のメリット・デメリット
メリット１ プロのトーク術を使える
商品の専門知識がなくても、テレアポ業者は今まで蓄積されたデータとノウハウがあるので、効果のあるトークスクリプトを各社所有しています。
スタッフもテレアポ経験者が多いので、声の質や話すテンポなど、よりお客様に効果のあるノウハウを持った人材が対応してくれます。
またマニュアルも徹底しているので、トークの切り返し方法にも長けているので、高い成約率が見込まれます。
メリット2 教育が不要
社内でテレアポ部門を育てるのは時間も費用もかかります。テレアポ業者に依頼すれば、教育の必要もありません。トークスプリプトを一から作成するにも時間もかかります。
実際の現場に出るまでにかかる時間と費用を考えると、プロにお任せした方がより早く高い効果が得られます。
また期間を区切って発注することで、だらだらと人件費がかかるといったこともなくなります。必要な期間だけスポットで発注すれば人件費としての社内コストは大幅に削減できます。
デメリット1 コストがかかる
社内でテレアポ部門を立ち上げても人件費はかかりますが、外注するにも費用がかかります。確実に成果が見込まれていれば安いですが、確実に結果が出るともかぎりません。
広範囲のエリアにテレアポをする場合や長期間テレアポをする場合は、それなりの費用が必要となります。目的の商品やサービスの単価によるかと思いますが、何本成約したら費用をまかなえるのかを意識しながら発注をしましょう。
また価格設定方法にもよりますがコール数が単価の単位になっている場合は、テレアポの規模により費用がとてもかかる場合もあります。
デメリット2 やっぱり詳しい話はわからない
いくらプロのテレアポ業者で事前にどれだけ商品の事を理解してくれていても、お客様からの質問に答えられない事があります。
社内にテレアポ部門があれば不明点の確認も早く済みますが、外部のテレアポ業者の場合回答ができず、結局折り返しの電話が増えてしまってかえって社内の手間が増えてしまうという事も考えられます。
ある程度の質問想定をして事前にマニュアルを準備する等、外注先と連携をして手間がかからないようにしましょう。
テレアポ業者を選定する3つのポイント
報酬内容を確認しよう！
テレアポ業者の報酬形態として
| 内容 | メリット | デメリット | |
| 成果報酬型 | コール数に関係なく、成約した件数に対して報酬を支払う | 成約数以外の費用がかからない | 成約を決めるために強引なアポイントとなる可能性がある |
| コール数型 | 成約数に関係なく、コールした件数に対して報酬を支払う |
成功報酬型より費用が安いことが多い |
成約の有無にかかわらず一定の費用がかかる |
という2種類が主流となっています。
どちらのタイプがいいか目的から考えて決めてください。
目的に強い業者を探そう！
テレアポ業者の中でも、各社で強みが違います。
- 個人に強い業者
- 法人に強い業者
- セールスそのものに強い業者
- アポイントメントを取る事に強い業者
- お客様の情報を集めることに強い業者
などがあります。業者の強みを確認して、より自分の目的に適した業者を選定しましょう。また過去の事例を確認しながら、どのような実績があり、効果を得られるか確認しましょう。
数字に強い業者を探そう！
過去の事例や実績は数値で管理している業者がおすすめです。
- 多くのお客様が満足しています
- たくさんの成約をしています
- たくさんのスタッフが毎日頑張って電話をします
上記のような実績よりも
- ◯◯件電話のうち、◯◯件成約！成約率◯％達成
- お客様満足度◯◯％
- ◯◯業界に特化！利用率◯◯％
- 一日◯◯件テレアポ可能。スタッフ◯◯人常駐。
上記のように数字で説明されていたほうが、より具体的に伝わります。数字に強い＝計測ができる業者は信頼ができます。
なぜなら実際に利用をしたときに、必ず数字を細かく計測をし、正確な情報を数字で提供してくれるからです。またこちらとしても数字で報告を受けるので、短い時間で色々な判断が下せます。
「今までの実績や事例を数字で管理した資料を見せてください」という一言をまず伝えてみてください。その資料が出せない業者よりも、きちんと対応してくれる信頼できる業者を見つけましょう。
その4 手紙クロージング
手紙でクロージングをする場合は、パソコンの文字よりも手書きでレターを作ってみましょう。
パソコンやネットが誰でも使えるようになり、手書きの文字を見ることが少なくなりました。
数多く届く郵便物も宛名から中の資料まで全てパソコンで作られていることが多いので、宛名が味のある手書きで書いてあるだけで目立ちます。
文字にはその人の人柄や想いが力強く出ます。
「字が汚いから」というのは関係ありません。汚い字でも、でこぼこした文字でもお客様に想いが伝えることが目的です。きれいな資料を送ることが目的ではありません。
あたなにしか書けない味のあるレターを作ってみましょう。
クロージング2つの注意点
絶対に売り急がない！
クロージングはお客様の立場に立って行ってください。
自分の締め切りやノルマがあるということは関係ありません。出会ってすぐにグイグイ売り込みをされたらどんな気持ちになるでしょうか。
どれだけ良い商品やサービスでも、どれだけ良い経営者がいる会社でも、お客様は拒絶をしてしまいます。
一度拒絶をされてしまうとお客様の気持ちを取り戻すのは大変な努力が必要となります。
売る前に欲しくさせる！
そんなことできたら苦労しないよ…、という声が聞こえてきそうですが、本当にできないでしょうか。
お客様を自ら行動させる情報をまず公開してみたらどうでしょうか。
まずは自分の利益を考えず、お客様に有益な情報を無料で公開すると購入するまでにお客様とのコミュニケーションが確立されます。
情報を与えることで
- 今の自分に必要なものであるか感じることができる
- 信頼できる商品が確認できる
などお客様ご自身で理解してもらうことで、お客様自らその商品が欲しいとアクセスをしてきます。
お客様が欲しいと決まった段階で商品説明とクロージングを行えば、成約率は高まるでしょう。
また実際に会ったことがなくても、実際に会っているかのような親近感を持ってもらえることもあります。
ブログやメルマガ、動画など今は情報公開のツールがたくさんありますので、ターゲットに届きそうなツールを選択して情報を公開していきましょう。
セミナークロージングの2つの成功例
セミナー開催から翌日ミニグルコンでクロージング
規模の大小はありますがセミナーは一定の時間内で行われることが多いため、講師と参加者が個別にコミュニケーションをとるのは難しい状態です。
また商品やサービスを紹介したくても、広い会場で大勢のお客様に一度に説明はできますが、「あなた」に必要があるということをお伝えすることができません。
そのため１日目にセミナーを行い、翌日に無料でミニグルコンや個別面談を設ける仕組みを作りました。
ミニグルコンは4～5名の少人数で行い、個別面談は1対1で行いました。
前日セミナーで見ていた講師との距離感がぐっと縮まり、また個別の相談をすることで更に距離感が縮まります。
そして何が自分に必要か直接心に響くので、成約率が高くなります。
成約率が高まるのは、1日目のセミナーから翌日のミニグルコンに申し込んだ時点で「欲しい」と考えているお客様の率が高いからです。
セミナー参加⇒翌日グルコン参加
興味がある⇒欲しい
というお客様を自然と振り分けることができるので、クロージングに大きな苦労は必要ありません。
セミナー開催の翌日に個別の動画メッセージを送る
小規模なセミナーの場合は動画で参加者に個別メッセージを送ります。
「●●さん、今日はありがとうございました」と参加者の個別名を入れたメッセージが届くと、お客様はとても喜びます。
セミナーに参加したお客様は、実際に頭では理解できていてもどう行動すればよいのかわからない場合が多いので、今後どう行動するべきかというアドバイスを送ると、目の前が明るくなります。
動画は携帯のカメラで十分ですし、短い動画で十分です。
講師が行動してくれた＝自分も行動できるはず
と前向きな気持ちになっていただけるので、動画を送ること自体がクロージングとなります。
会場で購入を決めても、実際に家に帰って考えるとまた不安や罪悪感が頭をよぎります。
一度出てしまった不安や罪悪感を消すのは難しいですが、動画を送ることで必要性を再認識してもらうことができます。
まとめ
クロージングというのは売上に直結する大変重要な行動です。
どれだけ素晴らしい商品があっても、クロージングがうまくいかなければお客様は購入に至りません。
しかしある程度お客様の気持ちを高ぶらせることができれば、クロージングは「ただ背中を押すだけ」というシンプルな内容におさめることもできます。
テストを繰り返し効率の良いあなただけのクロージング方法を確立してください。
藤井 悠平
大矢 あい
鈴木しゅん
