今すぐ知りたい！効果が出るFAXDMの基礎・実践・手続き

古くて新しいマーケティング手法としてFAXDMがあります。

DMがなら封書やはがきでやったことがあるけど、今ひとつ反応が悪かった・・・また、ダイレクトEメールでコストもほとんどかけずにやっているのでいまさらFAXDMなんて要らない・・・そんな人もいるかもしれません。

しかし、FAXDMは既存の紙媒体のダイレクトメールに比べてコスト面やスピードなどでかなりのメリットがありますし、メールに比べても開封率１００％でキーマンに届きやすいなどの見逃せないメリットが多数あります。

この記事では、

• FAXDMは効果があると知り合いから聞いたけど具体的に知りたい
• FAXDMは効果がない！という意見を聞いたけど本当にそうなのか？本当のところを知りたい
• 過去にやってみたけれどそれ程の効果は感じられなかったが自分のやり方がまずかったのかどうか知りたい
• すでにFAXDMをやっているが、もっと効果の上がる方法を知りたい

などの疑問やご要望に応えます。

【基礎編1】FAXDMとは何か？

FAXDMとは、その名の通りFAXを使ってダイレクトメールを送信するマーケティング手法です。

封書によるダイレクトメールやはがきなどの紙媒体とは違って印刷代や紙代がかかりませんので、コストが安いというメリットがあります。

しかし、逆に言えば相手先の会社のFAX用紙やトナーを事前の同意なく使ってしまうので、クレームが生じやすいという側面もあります。

また、送付先として真っ先に思い浮かぶのは自社の営業マンたちが収集した名刺のFAX番号ですが、ただ単純に自社で送りたい内容をA4の紙にまとめて送信しても、その効果は期待した通りには望めません。

また、社内の名刺を集計してもリスト数も限られており、まったく新規の見込み客に対してFAXDMを送ることができません。未開拓の顧客に対してFAXDMを送るにしてもタウンページで候補を手作業で探すのも大変な手間がかかります。

しかし、こうしたFAXDM特有のメリットとデメリットを熟知したFAXDM専門の代行業者の数はけっこう多く、そうした業者を使えば効果的なFAXDMマーケティングが可能になるといえるでしょう。

【基礎編2】FAXDMでは何ができるのか

FAXDMでできることは意外と多く、通常の紙媒体の封書やはがきのダイレクトメールでやっていることは、やり方さえ気をつければ、ほとんどFAXDMに置き換えることが可能だといってもいいでしょう。

セミナー・イベント集客

• 経営支援や融資
• 取引先拡大
• 保険や福利厚生
• 人材確保・育成

などの各種企業セミナーや、

• 新築物件などの不動産・住宅関連
• 新製品発売など開催日がさほど遠くないセミナーやイベント

の告知に効果的です。

会場への地図を入れたり、切り取り線を入れた申込書をつけたり、会場に持参するとプレゼントが貰える引換券などを文末に付与するなどの工夫も考えられます。

物品販売

新聞の折込広告のFAXDM版と考えると分かりやすいでしょう。

カタログ送付などと違って、自社で扱っている製品のすべてを宣伝することには不向きですが、

• キャンペーンセールなどで特売にした製品や在庫処分で破格の値段で提供できるもの
• 引っ越しやお中元、お歳暮などの季節によって需要が急激に高まる製品についてタイミングよく送信する

とヒット率が上がります。

新規開拓営業

飛び込みセールスのFAX版と考えると分かりやすいでしょう。

飛び込みセールスの成功確率は営業マンの労力の割にはそれ程良くはないのはご存知のとおりです。飛び込み営業の場合には営業マンが実際に交通費や営業時間を割いて行動しなければならないので、そのコストはかなり高額になります。

しかし同じく効率はそれほど良くないにしても、FAXDMによる新規営業開拓の場合にはコストが断然安いです。

つまり、成功確率が同じくらいでもコストメリットがある分、パフォーマンスが高まりますし、FAXDMで反応の合った顧客に絞り込んで営業をかけるなどの二段階に分けた戦略的な営業方法も可能になります。

既存顧客への営業

既存顧客へのFAXDM営業は主に2種類あります。

既存顧客へのFAXDM営業その1

名刺交換だけしてその後まったく交流が途絶えていたり、何年も前に一度購入してくれただけでその後まったくリピートがない「死に筋顧客」に対しての掘り起こし営業をかけるという機能です。

既存顧客へのFAXDM営業その2

もう一つは、何度も製品を購入してくれたりサービスを利用してくれている顧客に対して、割引クーポン券付きのFAXDMを送ったり、紹介割引キャンペーンを送ったりといった積極的な顧客開拓機能です。

どちらにしても、一度つながりができている顧客ですのでFAXDMが送られてきても嫌悪感などは少なく、どんどん積極的にアプローチすべきだと言えます。

テストマーケティング

アンケート用紙を送って回答してもらうことによって、自社の新製品開発につなげたり、見込み客リストとして自社の顧客データベースを充実させたりすることに使えます。

いきなりたくさんの質問項目を送りつけても返送してくれる可能性は低いので、項目数は程々にしてアンケートに答えてくれた人に対してはプレゼントをあげるなどのインセンティブをつけたほうが良いでしょう。

このテストマーケティングFAXDMが優れている点は、プレゼント送付するために住所を聞き出すこともできますし、顧客として見込み度の高い人に対してはプレゼントを届けるという名目で訪問のアポイントを取ることも可能だということです。

見込み客リストの収集

FAXDM代行業者は、年令や性別などに分類された送信先リストを持っているところが多いです。そのリストを使って送信した場合、少しでも反応の合った人はすべて見込み客として考えることが可能です。

つまり、名簿屋から買った名簿だけでは見込み客リストとしては使えないリストが多数入っているといえますが、FAXDM業者が保有しているリストを使って実際にFAXを送信して反応があった人だけを絞り込むことによって、より確度の高い見込み客リストを作ることが可能になるわけです。

こうしたFAXDM送信先リストは無料で提供している業者も多く、そうした業者を使えば反応の合った人だけをエクセルなどにまとめて納品してくれるというサービスも受けることができます。

マスコミへのパブリシティ・プレスリリースなど

マスコミでは常に紙面を埋めるための新製品、新サービス情報を求めていますので、FAXDMでそうした情報を送付するのはむしろ歓迎されます。

これも業者によっては配布先リストを持っていますので、「マスコミへのパブリシティ・プレスリリースを考えているのだが、そうした配信リストは持っているか？」と最初に確認して、配布先をたくさん持っている業者に任せれば、効率よくこうした作業が行えます。

【基礎編3】FAXDMのメリットとは

つぎにFAXDMのメリットについて整理してみましょう。主なメリットは下記の通りです。

FAXDMのメリット1　郵送DMに比べて費用がかからない

郵送DMのコストは、

• 中に封入する印刷物の制作費
• 印刷代
• 切手代（ハガキ代）

などがかかり、1通あたり100円前後かかると言われています。

もちろん、中身の印刷物に凝ればこるほどコストはかさみますし、開封率を上げるために封筒に工夫をすればそれだけコストがかかります。

FAXDMの場合には、基本的にA4サイズ1枚から2枚モノクロ（相手先FAXでカラー対応が稀なためと、FAXDM送信時に相手先のカラートナーをふんだんに使うとさすがにクレームにつながりやすいため）です。

通信費をいれて1通あたりのコストは5円から7円と言われており、1/20程度で送信が可能です。

FAXDMのメリット2　開封率が100％でキーマンの目にも触れやすい

郵送のダイレクトメールでは、キーマンのところに行くまでに残念ながら開封もされずにゴミ箱行きというケースが非常に多いです。

またダイレクトEメールの場合も、最近ではダイレクトEメールだと分かった瞬間にメールソフトが自動的に迷惑メールフォルダに分類してしまうケースも多いですので、せっかく作ったDMがそもそも相手の目に触れないというケースが当たり前になってきています。

この点FAXDMの場合には、開封された状態で届きますし、他の業務で使うFAXと同じトレイに届きますので、必要なものかどうかをチェックするために一度は目を通してくれる機会が多いです。

また、「売り込みメールだな」と判断されても直ちに捨ててしまう権限を持っている人ばかりではありません。

FAXはパートやアルバイト、新人がチェックするというルールの会社も多いので、いちおうキーマンの担当者のところにまでは持って行ってくれるケースも多いのが特徴です。

FAXDMのメリット3　送付までのスピードが早い

郵送でのダイレクトメールは、封入するパンフレットなどの作成に時間がかかります。

例えばFAXDMと同じ内容の紙1枚が白黒の封書で届いた場合を想像してみてください。せっかく封を切ってみたものの、中から出て来たのがFAXDMと同じペラの紙1枚だった場合には「なんだこれは・・・」という反応をされるのがオチですよね。

封書でダイレクトメールを送る場合には、それなりのコストをかけて見栄えの良いパンフレットを作る必要があるので、まず素材の作成に時間がかかります。

次に封入作業があり、宛名の印字があり、初めてポストに投函することが可能なのです。

この点FAXDMならば、文面やレイアウトに工夫は必要なものの、封入するための資料に比べて遥かに簡単に資料を作成することが可能ですし、FAXの送信先一括登録機能を使えばボタン一つで全自動にてその場で送信可能です。

FAXDMのメリット4　ターゲットを絞った送信ができる

FAXDM代行業者を使ったことのない人はその存在を知らない、という場合も多いのですが、たいていFAXDM代行業者は年令や性別職業や年収などで分類された送信先リストを保有しています。

こうしたリストを使えば、自社で訴求したいターゲットにピッタリの人だけに絞り込んだFAXDMを打つことが可能です。

紙媒体の通常のダイレクトメールですと、名簿屋から名簿を買ってそのリストを宛名として印字するなどの作業が必要になりますが、FAXDM代行業者に任せれば、指定したターゲットに他指定しての送信完了までワンストップで請け負ってもらえます。

FAXDMのメリット5　送付日時を指定できる

郵送物ですと日次の指定は不可能ですが、FAXDMならば

• 会社であれば昼休みの時間や、終業直後の時間

など、ターゲットに合わせたFAXDMが読まれやすい時間を指定して送信をすることが可能です。

また、期日が迫ったイベント案内などを送るときにもこうした時間指定は非常に重宝します。

【基礎編4】FAXDMのデメリットとは

FAXDMはコストやスピードが早いなどのメリットが目立ちますが、注意点も存在します。次にFAXDMのデメリットについても見ておきましょう。

FAXDMのデメリット1　情報量が限られてしまう

FAXDMの情報量はスペース的にA４サイズ１枚が基本です。

確かに何枚でも流せることは流せますが、量が多くなればなるほど「うちのFAX回線とトナーを無断で使っている・・・」という悪い印象をあたえることにつながります。

必要な要素を入れて2枚組にまとめて原稿を作成しましょう。

このためA4サイズ１枚ずつの中に必要な情報を読みやすく、過不足なくいれこむノウハウが不可欠になります。また、白黒が基本ですので写真の表現力で訴える部分にも限界があります。

失敗しがちなFAXDMの典型例として、訴えたい商品写真を大きく入れているのに肝心の写真が黒く潰れていて情報量がほとんど無いというケースです。

FAXDMのデメリット2　ある程度のクレームを覚悟する必要がある

FAXDMでは、相手先の用紙とトナーを無断で使ってしまうという宿命があります。

たとえその料金を払いたいと思ってもそうした取り決めは不可能ですので、相手先からすると「勝手に自分のところの備品を使って自社の宣伝をするとは何ごとだ！」という思いがあっても不思議ではありません。

既存顧客に対して送るFAXを例外とすれば、基本的にFAXDMはどんな相手に送るのか特定できませんので、かなり猛烈な怒りの電話を受けてしまい、電話を受けた自社の人間が精神的なダメージを受けるなどのケースもありえます。

ただし、これについてはクレーム処理を含めて請け負ってくれるFAXDM業者もあります。

方法としては「このFAXがご不要の方はこちらへ」という文言を入れて電話番号をFAXDM代行業者の電話番号にしてもらうというやり方が一般的です。

業者の方ではクレーム処理をした後に、今後送ってはいけない送信先として一覧表を作ってくれますので、有効に活用すればクレームの数自体は徐々に減少していきます。

【実践編1】FAXDMの準備

FAXDMはただ、A4の紙を送りつければ良いというものではありません。反応の良いFAXDMには当然の事ながらその理由があります。

【実践編】では反応率を上げるためのFAXDMのコツをお伝えします。

FAXDMを誰に送るかはっきりさせる

FAXDMに限らず広告戦略の基本中の基本ですが、まずターゲットをハッキリさせることからすべてが始まります。

自社の製品の中でも、

• 若手向きの商品をプッシュするのか
• 女性向きをプッシュするのか
• 子供向き
• 壮年から老年向きか

によって広告の作り方から配信リストのリストアップまでまったく違ってきます。

また、例えば法人向けのレンタカーのFAXDMの場合でも、営業に使う軽自動車をセールスしたい場合にはルートセールスをやっている法人をリストアップすることが必要ですし、メリットについても営業効率がどれだけ上がるかなどについて訴えることが必要です。

軽トラックを売り込みたい場合には、倉庫業や物流関連の会社に対して、お中元やお歳暮の繁忙期に集中してFAXDMを送信するなどの戦略が考えられます。

アピールしたい製品やサービスそのものは自社で扱っているものなので迷うことはありませんが、どんな人にどんなシーンで役に立つことを訴えたいのかをハッキリさせることで、反応率は全く変わってくることを肝に銘じておきましょう。

頻度についての注意

広告物にはザイアンス効果（単純接触効果）が非常に大切です。

ザイアンス効果とは、接触回数が増えると対象に対しての警戒心が減り、自然な関心度が高まるというものです。

FAXDMにもこのザイアンス効果は当てはまります。１回送っただけでクレームを恐れてその後まったく送信しないという場合には、このザイアンス効果が発揮されないので、FAXを受信した人のまったく記憶に残らずに効果も期待できません。

かと言って、FAXDMは相手のコピー用紙とトナーを使っているという宿命がありますので、回数が多すぎても反感を買ってしまうことにつながります。

目安としては、２週間程度の期間の間に３回にわけて送信をするのがよいでしょう。

１回だけではザイアンス効果がでないのでだめです。原稿は多くても２枚組までとしましょう。３枚以上だとクレームにつながると心得ておくことが大切です。

【実践編2】FAXDM原稿の設計

FAXDMは紙面が限られていてモノクロが基本なので、情報をきちんと伝えるには工夫が必要です。必ず入れ込むべき要素は下記になります。

シンプルなキャッチコピー

相手が困っていること

• 「○○が高いと思ってませんか？」
• 「毎回の○○なんとかならないの！？」

価格メリット

• 「今お使いの○○が半額に！」
• 「年間２０万円節約できる○○」

といった分かりやすいコピーでFAXをとりあえず読んでみようかという気にさせます。

いくら自慢のスペックを詳しく書きたいと思っても、FAXDMではそうした細かい部分は要りません。

とにかく興味を持ってもらって最後まで読んでもらい、最後のところに掲載されている電話番号や電子メールで次のアクションを起こしてもらう、というつもりで全体を構成することが重要です。

サブフレーズ

一行でキャッチコピーを補足する文のことです。

例えば「毎回のFAX紙詰まりなんとかならないの！？」というキャッチコピーに対して「当社ならお電話１本で15分以内に駆けつけ、５分で作業を終わらせます」などの問題に対する解決策を具体的かつ、簡潔に示してあげることです。

お客様の声

「こんな便利なサービスで助かった」という声を必ず2～3入れます。

お客様の声は可能であれば本名と顔写真を掲載するとさらに効果が高まります。

ブレッドで効果を訴求

ブレッドとは弾丸の意味で、その効果を箇条書きで連射してターゲットをその気にさせることです。

FAXDMでは詳しい理論的な説明で納得させるというよりも、下記のようなチェックポイントの後に、「こんなこともできる」「あんなこともできる」と思いつく限りのメリットを羅列するほうが効果的です。

商品紹介は簡潔に

スペックの細かい説明はいりません。お客さんの上記のブレッドを解決するならこれ一つで大丈夫！といった形で白黒でも潰れない画像と、大きめの商品名が入っていればよいでしょう。

開発者の紹介

単なるカタログだと読み呼ばされる可能性が高くなりますが、開発者本人の声（食品なら生産者の声）が入っていると、親しみやすさがぐっと高まります。

オファー

なぜあなたにこれを勧めたいのかという理由を書きます。

例えば「いつもFAXの紙詰まりを処理させられるあなたの負担をなくしたい！」などで、製品を使うことへの共感をかきたてます。

オファーはお客様が得られる内容であり、商品説明ではありません。この商品を購入したらどんな姿になっているか具体的に伝えましょう。

限定性

どこででも売っている製品ではありません。一般的な広告宣伝費を削っている分高品質でお得なこの製品が、このFAXでの告知限定で手に入るのです！などの希少性をアピールします。

またキャンペーンの期限も区切りましょう。いつまでに申し込まないといけないのかがわからないと放置されてしまうこともあります。

「○月○日○時まで」と時間まで記載しておきましょう。

【手続き編1】FAXDMを流そう

FAXDMを実際に送信するには、代行業者を使うのがおすすめです。

もちろん自社で行うこともできますが、配信リストを無償で提供してくれる業者もありますし、FAXの文面をより効果的にするためのアドバイスをしてくれる業者もあります。

業者を上手に使いこなせば、手間がかからないだけでなく自社で配信を行うよりずっとレスポンスの良いFAXDMマーケティングが可能になるといえるでしょう。

配送代行業者選び5つのチェックポイント

配送代行業者選びのチェックポイントは下記の5つとなります。

1. 初期費用・基本料金（無料のところも結構あります）
2. リスト提供料（無料提供のところも結構あります）
3. 配信単価（ボリュームによって変動）
4. 割増料金（ファイン通信など）
5. クレーム対策（クレームブラックリスト作成を含む）

配送代行業者の配信料を安くするコツ

配信ボリュームによって配信単価が変わってくるのが一般的です。２週間程度の期間の間に３回にわけて送信なら、合計送信回数で単価を出してもらうなどの交渉の余地はあります。

反響をデータベース化して活用する方法

• 「今すぐ客」
• 「まだまだ客」
• 「お悩み客」
• 「そのうち客」

など、反応によってランク付けをしたデータベース（エクセルでも可）を作成して、段階的に継続的なアプローチをしていくことが大切です。

FAXDMと他の集客手段をメディア・ミックスする方法

新聞の折込広告や、ダイレクトEメールなどと組み合わせることで、より高い効果を狙うことも可能です。

しかしFAXDM単体でも十分効果がありますので、まずは単体での効果を十分引き出してから発展的にこうしたメディアミックスを考えればよいでしょう。

【手続き編2】FAXDMおすすめ業者

FAXDMコンサルティング

FAXDMコンサルティング　特徴

1. 実績あるFAXDMコンサルタントによる原稿無料添削で反応率アップ！
   年間１５００件以上・９５％以上の反応率アップ（アドバイス前との比較した場合）という実績のあるFAXDMコンサルタントが原稿を無料で添削し反応率をアップさせます。
2. 業界最安値級3円～を実現！
   FAXDM業界最安値級である3円～5円（税別）を実現。
3. 安心！クレーム対応も弊社で受付けます！
   クレーム対応も弊社が受け持たせて頂くことが可能です。
4. 業界最高水準430万件以上の豊富な法人リスト
   法人リスト数は、業界最高水準１２００業種４３０万件以上！楽天・リクナビ・ぐるなびなどの特殊リストも多数ございます。 日々増加中です。
5. レンタル送信後、リストは無料でご提供！（社名一覧・ＦＡＸ番号）
   ※ご提供できない大手リスト会社提携リストもございます。ご了承ください。
6. 原稿テンプレート(27パターン)を無料提供！
   原稿作成をお手軽にするためのテンプレートは２７パターン用意。無料でご提供！
7. 定期配信契約(長期契約）でさらにお安く！
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FAXDMコンサルティング　流れ

■FAXDMご利用の流れ＜リストレンタルの場合＞

1. FAXDMを送信される「地域」「業種」のご希望をお申し付けください。
2. 弊社で送信先の宛先を抽出します。
3. 送信日時･送信枚数が決定したらFAX原稿を弊社までご提出ください。
4. 御請求書をお送りいたします。
   ・料金は送信日の前日までに弊社指定口座までご入金ください。
   ※後払いをご希望の方は与信調査後の配信となります。
5. 弊社よりFAXを一斉送信いたします(３万件／1時間)。
   ご希望の方には事前に御見積をお送りいたします。
6. お客様へFAX送信結果をご報告いたします。

■FAXDMご利用の流れ＜リストお持込みの場合＞

1. 送信日時･送信枚数が決定したらFAX原稿を弊社までご提出ください。
2. 御請求書をお送りいたします。
   ・料金は送信日の前日までに弊社指定口座までご入金ください。
   ※後払いをご希望の方は与信調査後の配信となります。
3. 弊社よりFAXを一斉送信いたします(３万件／1時間)。
   ご希望の方には事前に御見積をお送りいたします。
4. お客様へFAX送信結果をご報告いたします。

FAXDMコンサルティング　費用

■FAXDM送信料金 ＜リスト持ち込みの場合＞

まとめ

いかがでしたか。FAXDMをまだやったことのない人にとっては【基礎編】で知識を整理した後、自社でどんなFAXDMが可能かさっそく検討してみましょう。

すでにFAXDMをやったことがある、話には聞いていて概要は知っている人は、効果的な使い方を【実践編】で確認して次回のFAXDM送信に活かしてみましょう。

【手続き編】では、いざ業者を使うときに注意しておくとよいことがまとまっています。

ぜひ、業者にコンタクトをとる前にもう一度見なおして、間違いのない手続きを進めてください！